関東の強豪大学ラグビー部で4年間活躍し、生まれ育った地元・神戸に戻ってUターン就職を考えていた慎の心に響いたのは、『人生をごいっしょに。』のフレーズ。非常に心のこもった味わいのある言葉に、お客様の心に寄り添う姿勢の大切さを感じ、家は気持ちで売るものだと意を決して入社1年目を迎えた。
運の良さも手伝って、初契約はスムーズに進む。「それは奇跡的な再会でした。お客様は、私が高校3年の時にお世話になった、ラグビー兵庫県選抜チームのコーチだったんです。」
入社早々という状況の中では、お客様からの質問に対する回答も、提案するプランも、さまざまな打ち合わせも、すべて先輩や設計に頼りきりになった。相手が恩師ということもあり、甘えの部分も正直あったのかもしれない。自分自身で何かをやったという実感がないまま、家づくりの一連の流れを経験してしまったのである。好運の出会いが、思いがけない不運を招く。
「すぐに契約できてしまった自分に足りなかったのは、勉強する姿勢、自分でやってみるという意欲です。それから1年、契約ゼロが続きました。」
気持ちで売ろうと意気込んで入った世界は、リーマンショックも重なって不振に陥り、空回りする慎は苦痛の日々を味わうことになる。
入社1年で見切りをつけ、会社を辞めようと思った。その時に出会ったのが、契約2棟目となるお客様。皮肉なめぐり合わせとはまさにこのことで、辞めるつもりの心とは裏腹に商談は盛り上がり、プラン提案へと進むことになる。
「自分でプランを考えるようにと店長から言われました。それまでは設計にプランを頼み、できあがったものをお客様に提案していた私にとって初の試みです。建築法規制なども自分で調べ、先輩に教えてもらいながらプランを描きました。自分で調べ考えたからこそ、お客様の質問にもきちっと、曖昧さを残さず答えることができます。部材についての詳細、他社との比較、建築価格と資金計画、すべて自分の発想に基づいて自分の言葉で説明するうちに、お客様に接する気持ちのあり方にも変化が出てきました。」
お客様との商談において、以前と違ってすべてが自分に課される。落ち込んでいる暇などなかった。自分で考えて設計にチェックを受けながら何度も描いたプランがお客様に気に入られた時、自分の気持ちがこもった提案がお客様の心を動かすこと、気持ちで売ることの真意をつかむことができた。
「トヨタホームに暮らすお客様の中で、私が担当するお客様が一番幸せになれるように、大きな感動を与えられるようにと、今はそういう気持ちで家づくりに取り組み、楽しんでいます。」
慎の活躍の陰には、お客様に対する細やかな気配りがある。その代名詞が『Shin's Club』だ。自身の近況報告に加え、トヨタホーム見学会や住まいの引き渡しセレモニーの模様など、お客様に有益な情報を掲載したDMを毎月お客様に送付している。『Shin's Club』というタイトルから何から何まですべて自作。文章や色づかい、写真に写る表情などから彼の人柄というか人なつこさが十分に伝わってくるものであり、毎月楽しみに待つお客様が多い。
「2部送るお客様もいらっしゃいます。1部は保管用とのことで、そういう気持ちがうれしいですよね。遠方のお客様や、実際にお会いする機会が少ないお客様からは『遠い存在に感じない』と言われます。」
慎は『報・連・相』を大事にしている。彼が報告・連絡をこまめに行うため、読者であるお客様は相談しやすいという『報・連・相』にも解釈できるDM。親近感・信頼感を生み、家づくりを考える友人・知人の紹介にもつながるなど、効果は年々あらわれてきた。毎月休まず、もう2年以上続けている。「毎月のことなのでネタ探しに苦労しますが、これからもずっと続けていきます。ところで、今回のこの取材、ネタにしていいですか？」
不断の努力によって強い気持ちは形成される。体格に負けず劣らず、慎は心もたくましくなった。
